文/李振华（VX：lzh202005gq

疫情期间无疑为新媒体特别是短视频平台的发展带来了前所未有的机遇，线上宣传模式也进入了爆发式发展时代。对于各类型口腔而言，其的市场推广和品牌塑造的方式也随之而发生了变化。在短视频平台各种口腔科普、口腔微情景剧、医生日常等内容层出不穷，其中不发内容优秀的口腔门诊或者口腔医生，但是对于中小型口腔而言，这种形式的宣传收效甚微。究其因，口腔本质仍是典型的社区医疗，因其属性就决定了口腔门诊的辐射半径为3-5公里，而在3线及以下城镇其辐射半径则在1.5-3公里范围甚至更小，这个辐射半径就是口腔门诊的有效半径。

线上推广确实具有覆盖范围更广、传播更快等优势，但真正在你有效辐射范围内的潜在客户有多少呢？

近年来口腔门诊数量高速发展，医疗技术、服务、就诊环境等方面逐步趋同，患者对口腔选择的对比点就在到店成本、离家距离、价格这些方面。在无巨大差别的情况下，患者会把离家距离作为首选。对于中小口腔门诊而言门店布局和数量决定了无法满足患者就近就医的诉求，这也是为什么中小口腔门诊线上推广效果收效甚微的原因。

根据目前人们对口腔保健的重视程度而言，若非口腔出现非解决不可的症状，患者不会提前预防口腔问题。对于中小口腔门诊而言，地推是必不可少的推广方式，其中义诊又是最重要的一种方式。义诊可以直接触达潜在患者，主动发现潜在患者问题。做过义诊的口腔门诊都会有一个直观的感受，那就是花费了大量人力、物力结果还不如做线上效果好。要解决以上问题，那就要从以下几个方面来分析一下：

1.是否匹配潜在患者群体？  

义诊地点和时间决定了潜在客户群体匹配问题，例如工作日选择小区义诊，接受现场检查的群体以中老年为主，那必然以缺牙修复项目为主。如义诊地点为学校，则以牙齿矫正、洁牙、龋齿修复等项目为主。如义诊地点为银行，则以中青年人为主且具有一定消费水平。

2.项目优惠设置是否合理？

义诊地点和时间决定了客群，但是要实现潜在患者到院治疗，则需要项目优惠设置必须与客群匹配，而且还要符合该区域客群的消费水平，活动流程设计也必须于客群吻合。对于老年客群而言，需要特定的销售场景和足够的优惠力度，而且必然是一场持久战，需要一个多次跟进+集中转化的过程，其中还需要亲情营销加持。作为义诊客群而言，简单的话术和单一的跟进是无效的。这也是义诊后期转化率高低的重要原因。

3.流程设计是否合理？

流程设计的合理性决定了潜在客户的留存率和转化率。义诊的目的首要目的不在于当天开发，而是客群到院对门诊的医疗技术、高新设备、就诊环境等有充分的认识。视觉冲击之后必须让患者接受口腔检查，体验整个就诊流程（各环节务必衔接流畅），让患者留下口腔情况的同时可以对就诊有一个直接的感受（切忌不可有明显的营销环节），而后患者领取礼品离院，增加门诊在其心中印象加分。

4.客户资料管理是否合理？

口腔检查，必然形成患者个人口腔健康档案，档案卡包含患者口腔状况、医生治疗建议、患者需求（治疗预算、治疗效果等）等内容。此类客户戒备心很高，需要接诊人员主动聊天，营造轻松氛围，通过聊天获取患者个人信息和需求。这些信息都必须详细的体现在档案中，为后期开发提供可靠的信息支持。前台在客户离院时务必添加客户个人微信（建议使用企业微信），为后期开发留下渠道。

地推是一种无法偷懒的推广方式，因为现场的每一个细节都会影响潜在患者对你的直观判断。对于中小口腔门诊而言又是重要的推广渠道，那么口腔门诊该怎么做好义诊呢？

其一在于找对地点、时间、渠道。这些因素决定了你义诊的项目设计和最终呈现的效果。

其二，现场案例展示、设备展示、专家实力展示等，可以通过视频、实物等方式实现，这样可以快速突破潜在患者认知壁垒，排除起转化决策障碍。通过展示快速和同行形成差异化。

其三，亲民价格、优质服务，匹配引流款亲民价格和现场人员优质服务，在潜在患者心中形成强烈反差。

其四、精细化运营，对每一位受检患者详细记录其患者口腔状况、医生治疗建议、患者需求等数据，并对患者分类管理，分类邀约到院，每类患者到院都有对应的服务和就诊环境。

做地推必不可少的就是后续跟进，如无跟进，在地推后期到院率、留存率、转化率必然不高。如前文所言潜在客户在口腔出现非治不可情况前是不会主动到院的，所以必要的提醒加不可拒绝的优惠是必不可少的。